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課程名稱:商務談判實戰技巧
課程目標:
1.瞭解商業談判的重要性與迷思點,並先評估自己目前的談判實力,掌握籌碼與陷阱
2.熟悉不同類型客戶談判技巧,建立觀察敏銳穿透力,奠定談判雙贏基礎
3.練習覺察與洞悉反應敏銳度,面對疑義處理
4.掌握談判的關鍵時刻,運用談判心理學,大幅提昇談判績效
適合對象:
企業管理者、業務人員、採購人員、銷售人員
課程時數:
6-8小時
授課講師:
李廣義 老師
綱要: 內容: 教學方法:
最新談判思維:不同角度看價格 1.採購與業務談判不同角度省思
2.採購與業務談判四要項
3.談判常常遇見問題
激勵法講授
互動式學習
扮演及演練
談判策略:先找出我們的優勢定位 1.情報蒐集、談判目標與量化
2.談判計畫與底線
3.談判前準備與我方優勢與劣勢分析與對策
4.談判權力來源及定位
5.談判出牌策略與加碼戰術
互動式學習
小組討論
談判戰術:談判常用的步驟與掌控 1.談判步驟與流程(開價、還價、測試、探詢、下錨、叫停、折衝、讓步、成交)
2.談判心理與雙贏思維
3.開場雙方氣勢與掌控方法
互動式學習
實際案例演練
互動練習與分享
談判對象分析與溝通方式 1.談判三種人格特質分析與應用(鯊魚,鯉魚,或海豚)
2.溝通四大類型分析(DISC四大類型)
3.氣氛拿捏與各種手法運用
說故事法
互動式學習
實際案例演練
角色扮演
價格談判運用技巧:採購與業務如何讓價格合理化不同做法 1.採購訂定底價方式與合理性評估,價格調整時機
2.採購與業務面對各種問題實戰與解決,了解採購方議價談判思維
3.採購防止漲價與降低成本做法
4.採購與業務雙方議價談判策略,因條件不同(需求強弱、選擇條件、時間鬆緊、關係強度、投入資源、可信程度、專業知識),訂出不同策略
講師扮演
互動式學習
實際案例演練
角色扮演
談判18招:談判常用的心理戰術 1.談判招數總整理鎖住、加壓、陷阱
2.售後服務與品質內容加碼
3.傳承沉痛談判法規失敗經驗面面觀
4.各種網站資源總整理
互動式學習
實際案例演練
角色扮演
高挑戰談判應對話術:如何化解高難度僵局與締結,尤其是公開正式場合 1.緊繃情勢應對化解
2.鎖住底線與關門
3.情緒指責面對作法
4.促成締結五招加強篇
5.「臨門一腳」作法與實戰對練
圖解法
互動式學習
小組競賽
互動式學習
團隊活動